只要投過(guò)亞馬遜廣告的賣(mài)家，應(yīng)該都知道亞馬遜ACOS具體是什么意思?很多賣(mài)家把ACOS當(dāng)作衡量廣告效果好壞的重要指標(biāo)工具，甚至有的賣(mài)家會(huì)直接把ACOS作為運(yùn)營(yíng)或者廣告投手的KPI考核指標(biāo)之一，而很多賣(mài)家在做亞馬遜新品廣告的時(shí)候，廣告ACOS高怎么辦呢?

    亞馬遜新品ACOS高的原因

    1、競(jìng)價(jià)維度。我們的產(chǎn)品剛上架，沒(méi)有任何的歷史數(shù)據(jù)記錄。在同一個(gè)關(guān)鍵詞下，我們的競(jìng)價(jià)肯定是要高于有銷售記錄、有評(píng)論、有排名的鏈接的。這個(gè)時(shí)候，我們這個(gè)競(jìng)價(jià)較高合情合理，這個(gè)時(shí)候不要太關(guān)注ACOS這個(gè)維度。

    2、客單價(jià)維度。產(chǎn)品客單價(jià)越低。相應(yīng)的ACOS越高，即使你的轉(zhuǎn)化率很高，依然可能導(dǎo)致ACOS高。所以，大家在選品的時(shí)候，盡量不要選擇$10美元以下的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品即使你的平均轉(zhuǎn)化率是30%，我們的出價(jià)按照建議競(jìng)價(jià)$1.5(實(shí)際預(yù)估根據(jù)廣告后臺(tái)建議競(jìng)價(jià)來(lái)算)，那么ACOS = CPC/(產(chǎn)品客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率)=1.5/(10*30%)=50%。

    3、轉(zhuǎn)化率維度。我們要清楚知道你所在小類的平均轉(zhuǎn)化率。我們可以把小類目的核心大詞平均轉(zhuǎn)化率看做小類的平均轉(zhuǎn)化率。

    亞馬遜后臺(tái)-增長(zhǎng)-商品探測(cè)器-輸入產(chǎn)品的核心大詞，查看對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率。比如書(shū)燈的核心大詞就是 book lights，其平均轉(zhuǎn)化率為12.2% 。

    有些產(chǎn)品可能轉(zhuǎn)化率高一些，這個(gè)相應(yīng)的ACOS就會(huì)低一些。

    亞馬遜新品ACOS調(diào)整

    1. 曝光量低

    如果曝光量小，那就檢查下廣告詞和listing內(nèi)容之間的聯(lián)系，是否文案沒(méi)有做好，導(dǎo)致關(guān)鍵詞匹配度不高。然后就是競(jìng)價(jià)，是不是太低?是不是被無(wú)效關(guān)鍵詞搶了流量導(dǎo)致高績(jī)效關(guān)鍵詞沒(méi)有足夠的曝光?然后根據(jù)原因去調(diào)整廣告。

    2. 點(diǎn)擊率低

    點(diǎn)擊率是決定廣告展位的一大權(quán)重，反映出有多少的展示量，有多少人感興趣而點(diǎn)擊。比如曝光1000次有2個(gè)人點(diǎn)擊，那CTR就是0.2%。一般來(lái)說(shuō)CTR點(diǎn)擊率在0.4-0.8之間才算正常。點(diǎn)擊率低的話很有可能是主圖不夠吸引人，讓人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望，或者review星級(jí)較低跟0 review。

    3. 轉(zhuǎn)化低

    轉(zhuǎn)化率就是買(mǎi)家點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)查看商品最后購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率，發(fā)生點(diǎn)擊后，產(chǎn)品的詳情頁(yè)面決定買(mǎi)家是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率意味著沒(méi)有銷售，那這個(gè)廣告做的就沒(méi)有任何意義。

    那么有哪些因素會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低呢?

    產(chǎn)品扁平化，內(nèi)容不吸引人，沒(méi)有特色

    產(chǎn)品價(jià)格偏高，被你頁(yè)面出現(xiàn)的其他產(chǎn)品帶跑

    廣告詞沒(méi)選好，不是產(chǎn)品的高績(jī)效關(guān)鍵詞

    亞馬遜ACOS值會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩赜绊?，解決辦法的時(shí)候首先是要找到問(wèn)題的所在，然后對(duì)癥下藥。

    剛剛已經(jīng)介紹了如何判斷產(chǎn)品的ACOS理想值是多少，以及分析了ACOS變動(dòng)得因素，接下來(lái)就是分析問(wèn)題，實(shí)際操作了。